Una funzione nuova, non contemplata nell’organigramma aziendale della realtà economica nella quale operavo con un incarico di Temporary Management, nella posizione di Direttore Commerciale; in questa realtà aziendale, dovendo gestire una molteplicità di compiti, si rese necessario l’inserimento di una risorsa che mi aiutasse nella gestione del personale commerciale, con l’obiettivo di affidarle questa parte della mia posizione, anche in prospettiva della fine del mio mandato.
Nell’analizzare la funzione, questa figura professionale, dotata di competenza ed esperienza commerciale, avrebbe dovuto assicurare il raggiungimento degli obiettivi di vendita, attraverso la gestione, la motivazione e lo sviluppo del personale commerciale; decisi di chiamare questa funzione “Supervisore Commerciale”.
Individuare una risorsa esterna all’ azienda, era dal mio punto di vista la soluzione più idonea, pienamente condivisa dall’Amministratore Delegato.
Informai la squadra dell’arrivo di questa nuova risorsa e della funzione a questi affidata, e avviai il processo di selezione ricorrendo al mercato esterno del lavoro.
Preparai la job description.
Pubblicazione online dell’annuncio; dieci giorni il tempo entro il quale far pervenire le candidature.
Curriculum pervenuti 86, candidati ammessi alla selezione 12.
Ultimata la prima selezione sulla carta, chiamai personalmente i candidati per fissare i colloqui; la convocazione dei candidati curata personalmente, mi permise di capire se confermare (come di fatto avvenne) o meno tutte le candidature.
La prima fase della selezione, era incentrata sul colloquio-intervista gestito attraverso la formulazione di domande aperte: formazione, analisi della posizione attuale ricoperta (responsabilità, conoscenze e capacità da utilizzare, gestione e risoluzione delle criticità), analisi delle posizioni ricoperte precedentemente (passaggi e motivazioni, collegamento tra esperienze diverse, valore aggiunto delle competenze acquisite), motivazioni della candidatura, nuove aspettative professionali, il contributo che questa nuova risorsa avrebbe potuto apportare all’ area vendite della divisione commerciale da me diretta.
Otto candidati furono ammessi alla fase successiva e convocati per un Assessment di gruppo.
Esercizio: “CHI PORTERA’ A CASA IL MALLOPPO?”
Tre Valutatori coinvolti: l’Amministratore Delegato, il Direttore Amministrativo e il Direttore Commerciale.
Aree di osservazione:
Amministratore Delegato: Capacità dei candidati di controllare le proprie emozioni;
Direttore Amministrativo: Capacità dei candidati di proporre una possibile soluzione, accettabile sul piano della concretezza;
Direttore Commerciale: Tipo di relazione che ciascun candidato riusciva ad instaurare con gli altri;
Quattro candidati furono selezionati per l’incontro successivo, che avrebbe visto i candidati, uno alla volta, impegnati per una intera giornata di lavoro con il Direttore Commerciale.
Indagine: correlazione tra quanto osservato nel corso dell’ attività di assessment e quanto sarebbe emerso nella giornata di lavoro, la quale contemplava una visita al Team Commerciale riunito per la pausa pranzo.
Tre candidati idonei per l’ultima convocazione, che decisi di fissare di sabato alle ore 06.00 del mattino.
Disposi la comunicazione; un solo candidato confermò la sua presenza. Quel sabato arrivai in azienda alle ore 05.50, il candidato mi stava aspettando. I restanti candidati furono successivamente contattati e ringraziati per aver preso parte all’ iter di selezione.
La scelta del candidato è una delle decisioni più importanti che un’organizzazione aziendale possa prendere; nel selezionare, è importante preparare sempre un profilo personale del candidato ideale, serve ad evitare di trovare talmente attraenti i lati positivi di un candidato, da far dimenticare i lati negativi: il cosiddetto “effetto alone”.
E’ fondamentale trovare sempre la persona più adatta per ogni posizione, nessun’altra decisione di lavoro è più importante di questa.
“Chi è maestro nell’arte di vivere distingue poco tra il suo lavoro e il suo tempo libero, tra la sua mente e il suo corpo, la sua educazione e la sua ricreazione, il suo amore e la sua religione. Persegue semplicemente la sua visione dell’eccellenza in qualunque cosa faccia, lasciando agli altri decidere se stia lavorando o giocando. Lui pensa di fare entrambe le cose”.
Testo Zen